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检验科纷纷打包,IVD流通经销商真的没有未来?

日期:2023-03-10 15:02:36 来源: Med新青年 点击:

近日,某地的人民医院计划总预算1.8亿元,对全院检验科检验项目配套试剂及耗材遴选配送企业及服务项目进行公开招标,一群人又开始惊呼流通经销商要出局了。

昨天在一个商业群里面看到一份最近很火技术的BP(商业方案书),全文看下来,其他印象都不是很深刻,只有在商业模式的描述上让人瞠目结舌:要通过XXX样的方式,倒逼有实力的经销商主动进场配合。

这又是出局,又是倒逼,一时间感觉经销商手中的饭碗越来越端不稳的感觉,今天就来聊一聊流通贸易商还有没有未来?

1. 活始终需要有人,才能做得完

首先先说一句让这些人扫兴的话吧:流通经销商一定消失不了。

肯定有人要说:为什么呢?这些经销商的存在完全不符合行业效率的提升,社会生产力的发展,更无法缓解医疗矛盾,他们不消失谁消失?

很遗憾,以上全错!

没有流通商,行业的效率只会更低,科技商业化的速度也只会更慢。

把检验科项目涉及到的每一个试剂、耗材做成一个SKU来进行计算,一个普通三级医院需要管理多少SKU?怎么着也得上千个吧,医院管理得过来吗?

即便你的系统再强大,能把试剂的效期、安全库存、潜在报废的试剂、新项目时高时低,无法估计的用量……等等等等考虑进来吗?

可以,但很费劲,失与得是否成正比?

检验科、实验室毕竟只是医院的一个科室,不像独立实验室,实验室就是所有,所有人都围着你转。

自己管不过来,那怎么办?有些人又开始说两票制可以解决所有的问题。

呵呵,更是大错,如果真是这样,所有的厂家都得建立一套人数庞大的商务、发货、物流团队和流程,在这个过程中要频繁地确认客户那里有多少货,自己的仓库有多少货,未来生产要怎么规划,中间一旦出现一个错误,后面的错误就继续相乘叠加(注意:不是相加叠加),最后的偏差呈指数级放大。

更不用说初创新企业了,产品刚出来,流水都还不够呢,一样,也得配一套这样的人马。

费不费劲?你说这是提高效率,还是增加浪费?

真出现这种情况,第一个出来反对的不会是贸易商,一定是生产企业,因为从预订单-订单-生产-发货中间任一个环节的错误,最后都会被放大。术业有专攻,精力是有限的,做得越多越容易出错,除非你管理如富士康。

所以,流通贸易商的存在,不光光是时代的选择,而是整个社会在资源和效率考虑下的必然选择:

对于客户来说,经销商能够帮助他对接不同的厂家,省下备货、管理的精力,对于厂家来说,流通商能够帮助他省下前期各种人力和资源的成本。

你能说这不是市场这只无形的手促成了这样的分工?

这个市场上要做的事情不会因为分工对象的转换就消失,始终需要人去做,经销商不去做,那就只剩下厂家和客户去做,而做每件事情,规模化和专业化是优化它的不二方法,不专业,就别去做。

所以,流通商是在提高资源配置的效率啊,需要感恩啊。

2. 手把手教你如何倒逼

好了,又有人说,既然提高效率,那就一家供应商把所有的事情做完不就行了。

漂亮,偷换概念。没有竞争,怎么来服务质量,更不用说新产品的推广了,哪个SPD在管理上千个SKU,每天疲于奔命之后还有空给你跟客户介绍新项目,分析新技术?

别问我为什么,问问大公司为什么往往不会去做大创新,就像昨天你的命运,在选择产品那一瞬间已经决定里说的:竞争格局和环境决定了他们的选择。

新技术的推广往往是一些行业红利以外的小公司最后做成了,它们资源未必最强,能力未必最突出,但因为没有选择,往往能够把路走通,事情的成功不一定和实力关联,而与重视度有关。

等等,如果我就是像BP文案里面那个企业,想倒逼一下这些经销商呢?

没问题,手把手来教你怎么做,

仅需要同时满足以下几个条件,那基本大功告成:

在NMPA里面输入你的产品名字发现只有你家拿证;

在各种专家共识、指南中频繁推荐你的产品;

在客户端已经完成了充分教育并且接受你的产品;

……

如果可以,那就确实可以倒逼了,不过如果真的有,估计应该是医保支付方来倒逼你集采了,Too young,Sometimes naive。

如果做不到,其实也不是坏事,倒逼是个技术活,一群人做一件事情的成功率比一个人去做高太多,把姿态放低一点,大家一起踏踏实实合作,勇闯天涯。

3. 卖水是个好生意,但更是个专业活

就像医业观察星哥在听说体外诊断行业人傻钱多?我可以跨界打个劫吗里提到的各种其他行业想进入到IVD领域的大佬,牛人们,最近听到的类似要来打劫、抢饭碗的人,特别是牛人,可真不少,关键词诸如:

能量、资源、通天、谁都认识……

很想跟他们说:IVD行业卖水是个好生意不假,但没说好生意不辛苦,不需要专业啊。

前面说了一个检验科需要多少个SKU?每个SKU需要怎么去管理,新进来的SKU如何备货,安全的SKU库存在哪里……

这么费心费力,检验试剂毛利率普遍高于设备也是有原因的,这是技术活啊,朋友。

纯设备的生意需要管这么多事情吗?压根不会,安装、培训、售后都是厂家包了,后面有问题客户要嘛联系厂家,要嘛打400,省事,但也就缺少了粘性。

而IVD的贸易则不同,事多又杂,想不产生互动和粘性都难,一会儿又缺货了,一会儿批次不对了,一会儿配件出问题了……,在大佬眼中,这都不是事?

大佬不觉得烦,我都心疼大佬太辛苦,IVD这卖水的生意持续不假,还是体力活啊。

4. 做趋势的朋友

前面说了流通商不会消失,但不可避免的它的数量一定会消失,正所谓走着走着就散了,为什么会走丢,还是方向问题。

在接近半年前的文章寒冬之后:流通商会消失吗?里面也做过很详细的论述,大家可以再去看一下,当时的结论如下:

“只做部分医院配送业务的此类经销商,是一定会被冲击出去,因为他们在这些国字号大配送商面前,没有任何竞争优势,无论是从资金,还是从产品上都没有任何的优势,更何况国家还没有使用两票制的大杀器。

而如果是具有部分产品,特别是强势产品代理权的流通企业,依然可以在集采之后继续维持生意,因为集采之后,有一些厂家不一定会愿意配备太多的人员,怕影响利润率或者报表不好看,而采用厂家+代理联合分级配合的形式对客户进行服务,减少自己企业的成本,这个也和我们前面所说的效率为先的原则相符合。

最后如果是具备新项目推广能力,有足够的专家资源,区域覆盖能力的流通企业,恭喜您,您一定会活下去,因为能够有效地去避免厂家增设人员的负担,去帮厂家解决问题,这样的经销商不仅能活下去,还应该可以继续发展壮大。”

社会不同的分工就是为了效率的提升,符合发展趋势的个人和组织永远不会被淘汰,需要做的还是让自己成为趋势的朋友。

十几年前,什么成就了药代的黄金十年?用药和产品信息普及的需要,以药养医的环境,选择了这样的结果。

十年河东,十年河西,现在的药代和相关贸易商早已不复当年的辉煌。

而进入国产替代和集采环境的IVD领域,又将选择什么样的流通经销商?



(责任编辑:guanpy)

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