国产仪器CEO深夜发文：为什么我们要国产化？

8月3日0点刚过，大家都还还沉浸在对佩洛西访台事件的讨论中。忽然在朋友圈看到一家国产科学仪器公司CEO的发文，读来振聋发聩，特申请转载分享给读者。

为什么我们要国产化？

国产化的问题已经讨论很久了，特别是科学仪器、分析检测与生命科学这个行业！伴随着国家战略与相关政策的陆续出台，使得国产化成为一个必然的时代趋势。随着中美贸易争端的持续，全球局势的急转变化，当前美国出口管制清单上有超过40%的产品是中国研究人员所需的科学仪器；中国每年的科学仪器进口额近1000亿美元。色谱仪器作为全球分析仪器中最大的品类，在中国市场长期以来被进口品牌所垄断，国际市场上更是难以见到中国品牌，尤其在中高端以上的超高效液相色谱领域。

先讲两个我经历的小故事，让我感受颇深。

一个是有一年我到S公司某国的总部访问和学习，对方接待的高层在总部外指着大楼有些骄傲的跟我讲“要谢谢你们中国人”，当时我心里真的是五味杂陈，我在其它国家访问这些国外品牌公司，也有过类似的感受，几十年来中国的高速发展给这些进口品牌所创造的巨大收益；另一个是有一家知名的上市公司现在是我们的客户，主动找到我们合作要国产化，对方同行的很多企业甚至规模远比其小的企业一直都是进口品牌的忠实客户，我们询问其考虑的原因，对方讲他们所生产的产品就是替代进口的，就是中国品牌与国际巨头竞争的，自己本身就是国产品牌，因此使用的仪器也需要走国产化，国内能满足的必须要支持。

我们可能在一直思考，为什么一定要实现国产化？进口品牌这么在市场上占据这么多年了，作为用户而言，大家都在用，我也习惯使用了，为什么非要实现国产化呢？我们为什么要有追求国产化的“执念”。

（1）先进技术不能靠引进！

在很长一段时间里，“造不如买”、“购买进口”在中国很流行，尤其过去长期以来快速发展的迫切需要和自身产业工业实力难以满足的矛盾。因为直接购买进口品牌的产品，见效快、拿钱买来就可以直接用，能够让我们在短时间内快速“满足需求”。但几十年过去了，在商业化的驱动下，进口品牌的已经形成了垄断的局面，技术也不断得到长足的发展和进步，而国产品牌没有市场化的支撑，技术上停滞不前，甚至难以投入技术的创新与发展中，我们越难以发展先进技术，就越要依赖于进口，越要依赖于进口，我们就越难以发展，已经陷入到深深的泥潭中。

我们要认清一个本质，我们可以购买的只是人家的产品，但核心的先进技术是永远不可能通过购买来实现的。进口品牌的核心技术团队、研发体系都没有放在中国来进行，只是会将市场、销售、服务、生产等产业链尾端的体系放在中国。中国不能长期处于国际产业链的低端，更不能在关键技术和关键设备上长期受制于人。现实就是，我们无法从国外买来一个现代化，建立完整的工业、信息体系，在关键技术和仪器设备上实现国产化至关重要。国家每个十五的规划中，投入国家资金与资源支持在重大科学仪器上，就是为了解决这个问题。

（2）科技发展权应该在自己手里！

2021年，中国在材料、化学领域论文的被引次数排名世界第1位，农业科学、生物与生物化学、环境与生态学等10个领域论文的被引用次数排名世界第2位。我国国际顶尖期刊论文数量升至世界第2位。其中，数量最多的学科为临床医学、化学、生物学等。

中国在科技论文上已经处于世界级最高水平，在欢欣鼓舞的同时，我们不得不看到这背后是我们所应用的仪器，几乎全部是进口品牌；我们在不断取得科研成果、理论研究、应用进展的背后，是必须要建立在使用进口品牌的仪器设备之上，我们的科技发展不得不依赖于他人。科学仪器是眼睛、是工具，是一切科技发展的关键基础，等于我们的眼睛可以随时被他人所收回，我们的工具随时被他人所限用，我们的成果随时被他人所取走。我们的科技发展权被别人卡住了脖子、扼住了咽喉。所提出的解决“卡脖子”的关键技术的国家战略，就是要把科技发展权掌握在自己手里，

（3）摆脱长期高成本的代价！

进口品牌长期垄断所带来的直接对客户的影响，就是高成本的代价。由于中国在过去，未能在中高端品类领域实现技术的突破，使得该类市场没有本土化品牌的有效竞争，进口品牌在产品价格、服务价格、维护价格等居高不下，发生过多起知名科研单位诉讼进口厂家维护成本高昂垄断的现象，广泛存在“买得起但是修不起”的情况；在液相色谱端，高效液相色谱(HPLC)和超高效液相色谱（UHPLC）间，就存在着价格鸿沟，中国本土客户不得不受限于高昂的仪器成本支出，提高分析测试能力的代价居高不下。任何的技术创新与技术升级，都应该以最大的普惠性为己任，创新与进步的代价不应该是成本的上升，而是要促进成本的下降，使最大化、最广泛的用户群体能够享受到技术创新和升级带来的便利。

（4）涉及国家战略与人民的安全保障！

行业标准、法律法规、应用方法学等日益完善与快速提升，中国相关重大、关键及热点民生行业领域，如制药、生物、医疗检验、食品安全、环境监测、化工检测等不得不受制于人，色谱分析是目前在各类分析模式中应用最广的一种技术手段，高效液相色谱的分析方法最为广泛，色谱分析工作的需求不断向“更高”、“更快”的方向逐步提升。中国上述这些相关重大、关键及热点民生行业领域，特别是分析检测后所获得的数据和结果，在受制于人的现状中，还面临着国家数据安全的重大问题，为国家自主解决重大民生问题、保障国家战略安全积累了重大隐患！近期某些重大民生领域，已经陆续出台相关政策，严格限制进口仪器的采购，已有的进口仪器不得接入到相关数据系统中等等。中国逐步会要建立一套自主的、系统的、有效的国家战略与人民安全领域的支撑保障体系和安全检测体系。

当然，我们要正确、更要理性的看待这些问题，国产化不是喊口号、国产化也不是爱国绑架、国产化更不是“等靠要”来的。我们要不断学习他人的先进，认清自身的不足；不断地缩短差距，发挥本土优势，持续创新为客户创造价值。在过去的岁月中，国产品牌与进口品牌有很大的差距空间，确实有很多不如意之处，确实有很多难以满足客户的需求，确实有一些砸了客户的口碑！国产品牌与进口品牌相比有很多亟需提升和改进的方面，那么我们在国产化必然趋势的进程中，国产色谱发展进行时中，如何才能够真正走出国产化的道路，赢得客户的口碑，真正为客户创造价值，打破长期形成的进口垄断局面。

“打铁更需自身硬” 是国产化崛起的根本基础！我觉得“自身硬”要从以下几点。

（1）企业必须要立志要有使命感

“立大事者，先立志”，国产化不是罗马一天建成的，它是一个渐进式发展的过程，也是一个艰苦奋斗的过程。这就需要中国企业，要做好足够的决心、信心、耐心和恒心的准备。要敢于持续性投入，具有长期坚持不懈的精神、严谨的科学态度以及务实的作风。此外，中国企业要“立大志、明大德”；立大志，要有更远大的追求，要敢于有更宏伟的事业目标，不是简单去做一个生意，而要有强烈的使命感驱动；明大德，要把打破垄断进口替代视为己任，要成为坚定信仰与践行者，只有这样中国企业才有机会能够“成大才、担大任”。

科诺美立志于通过自主正向研发，全面掌握的超高效液相色谱领域（UHPLC）核心关键技术，解决长期以来该品类中高端产品的“卡脖子”问题，将科技技术的发展主动权掌握在中国人自己的手里；通过持续创新与不断进取，致力于打造具有国际竞争力和超值体验的产品，在不断提升分析效率、降低分析成本、为客户创造价值的同时，希望从根本上改变全球行业市场格局，让中国创造享誉全球，将科诺美打造成为卓越的国际品牌。

（2）必须要在中高端领域打破突破

在科学仪器领域，多年来国产品牌一直徘徊在中低端的产品领域，甚至于形成了“低质低价”的客户刻板印象，尤其是在液相色谱品类。超高效液相色谱领域（UHPLC）的核心关键技术一直掌握在进口品牌的手中，进口品牌已经从传统的高效液相色谱时代，走向了超高效时代。中低端的产品领域，已经不是现在和未来的主要市场增长，更不能够满足客户对于未来分析检测的高速需求。国产品牌要想打破垄断，实现进口替代，不能够固守着过去时，止步不进取将导致我们与进口品牌之间的差距会愈发巨大，何谈国产化的问题，因此必须要着眼于当下和未来的发展趋势，能够向中高端领域进军；过去我们已经落后，当下我们必须努力，不断追赶和缩短与进口品牌的品类差距，要在中高端领域获得突破，这样才会使国产化有极大的机会赢在未来。

（3）需要坚持走研发投入与创新

超高效液相色谱技术涉及机械、结构、电子、光学、软件工程、自动化、嵌入式等多个学科，对研发的投入、创新和积累要求极高。并且技术资金投入大、正向研发周期很长，进口品牌一般均花费了5-7年时间才实现了从高效液相色谱到超高效液相色谱的升级。因此，在过去对于国产企业来讲，极少有资源、有资金、有人才、有耐心来坚持研发投入与创新走正向研发真正掌握的道路。

我们团队是中国最早开始向超高效液相色谱技术正向研发的团队，经过10余年的努力创新、持续迭代，已经成为中国领先的自主全面掌握超高效液相色谱核心技术的团队。我们要不断的向先进学习，但是中国不能依靠于走简单的OEM或拆解仿制的道路，我们要脚踏实地、走正向研发的道路，真正可以掌握全面的核心关键技术。不是盲目的去追求极限的参数，而是要认真了解和听取客户的真正需求，做出适合客户、皮实稳定、可靠耐用、质优价廉的产品，符合未来的自动化、智能化、简单化的发展趋势。不断在与进口的差异点上，做更多的创新，不断使复杂分析更简单易用。

（4）质量和品质是生命线

如一套液相色谱系统，拥有数千种零部件，供应商的甄选、提升与管理是精益制造的重要课题。仪器有效性积累需要大量的资金和时间投入，过去中国企业在质量控制体系薄弱，缺乏批间差异管理办法，使得重复性、稳定性、一致性成为使用体验上的诟病！完善的质量管理体系和工程化的验证是重要的提升要素。

我们为了确保质量和品质，在苏州建设了现代化和规模化的生产供应链基地，包括从零部件到半成品，从半成品到成品的全线加工与组装生产流程，以及先进的GMP生产车间，并拥有ISO 90001/13485的质量控制体系，使得产品的质量和稳定性获得极大的提升，从部件到仪器、从仪器到耗材和试剂，确保出厂质量与品质把控，可以让用户更加高枕无忧地使用产品。

除了这些之外 ，国产化必须要走出独特价值和差异化，我们可能很难短时间内在大而全的方面，获得全面的提升，那我们就要找到客户的某些关键点和痛点，做一些进口品牌不愿意为客户做的，或者很难做的方面，国产化从细小之处入手，集中优势资源聚焦在一点上 ，才能发挥独特竞争力；国产化还必须着眼于全球化，要有全球化的视野，要有全球化的格局，更要有全球化的野心，我们立足于中国，发挥本土优势，打破垄断的同时，更要勇敢走出去，打出去，让国产化的中国品牌扬名于全球市场之林！

中国的综合国力日益增强,民族崛起是时代的必然，民族自信心旺盛！我们中国想要有自信，首先必须得有科学自信，过去一些进口品牌的客户讲，我只有用了某某公司的仪器，才有实力的“面子”，出的报告才有“信服力”，否则就代表自己“不行”，因此不得不依赖于进口，只有我用进口仪器做的才是好的。中国有着优秀的传统文化，为什么没有强大的科学自信？重要原因之一，还是因为我们这些问题上受制于人。建立中国的科学自信，这一切离不开各行各业科技奋斗者们、中国企业家们对中国品牌的不断进步、探索和引领,中国品牌和国产化的力量不会停下,它必须要不断生长和进化！在我们所处的行业，我们过去落后过，但我们现在和未来必须要努力强大起来，少年强则中国强，中国一定和必然会涌现和发展出来优秀的国产品牌！一枝独秀不是春，百花齐放春满园。

科诺美（北京）科技有限公司

CEO & 联合创始人 - 张欣

2022.8.2夜

*本文经作者授权发布