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呼吸道多联检,市场制胜之道!

日期:2022-12-30 15:29:51 来源:中华检验医学网 点击:

呼吸道多联检市场是分子诊断领域非常热门的一个话题,不管是用PCR的方法来做,还是用测序的方法来做,呼吸道感染是一直是一个IVD重点关注的领域之一,而呼吸道多联检则是一个很好的市场体现,我们平台曾经写过多篇关于这个方向的文章,大家有兴趣的可以去历史文章里面看看。

今天我们来谈谈,这个市场到底该怎么做,才能做好~

现在看呼吸道多联检市场和前几年国内HPV检测市场,HPV全分型打2+12和HC2的形势有点像,用更加丰富,更加多的靶标信息,差不多或者更低一些的价格来PK,这就是替代或者升级。

在以前写关于呼吸道多联检的市场分析的时候,我会问以下几个问题:

(1)呼吸道多联检和单检组合的差别是什么?

(2)这个差别所带来的临床价值会让客户买单嘛?

(3)呼吸道多联检与mNGS怎么差异化?

我现在找到了一些答案,分享给大家,第一个问题,呼吸道多联检和单检组合的差别在于特定靶标、收费更低、操作优势;所谓的特定靶标就是我这个呼吸道多联检产品当中有1-2个特殊的靶标,目前还没有其他的单检或者获批的产品,那产品的优势就很好的体现出来,当然这个靶标要确实有临床意义才行,我观察下来,建议大家可以往难培养、难分辨的微生物上去靠,这是个卖点。

关于收费更低这个话题就更好理解了,和单检比,多联检的操作是变得简单了,一次性可以区分好几种病原菌,节省了操作时间之类的,但这个优势需要反映在收费上,收费更低,项目更多,临床自然就更喜欢。

关于操作优势这个点,其实是IVD厂家最常宣传的点,一管多型之类的,这个特点的价值在于检验科,所以是上项目阶段的一个关键特点,在临床上量端的优势不怎么明显。

第二个问题,上述的这个差别会让客户买单嘛?关于操作优势,检验科一般是认的,但是在没有同类项目的时候,这个优势是可以促进业务的,但是如果其他单检的项目都开了,这个优势往往很难发挥作用,甚至还会被医保局说你这是套收。

但是收费更低和特定靶标这两个优势,临床就很喜欢了,只要价值宣传到位,由临床驱动入院和上量就显得理所当然,如果此时检验科的客情到位,那项目入院就很容易了,同时后续的上量工作也好开展。

1收费要低

关于呼吸道多联检产品的收费基本都是套用各类病原体(DNA/RNA)核酸检测的收费,最多的可以套收到800-1200元,最少的也能套400元-600元出来。如果有多少个病原体就收多少个病原体的费用,那多联检的优势并不会被完全发挥出来。所以这个市场要做好的第一个前提就是收费要低,低到让客户觉得划算。 在IVD项目中大家都知道一个常识就是,收费越高,检测量越少,收费越低,检测量越高,但是收费太低,渠道没有动力,项目反而做不好,所以如何给产品定价就很彰显一家IVD公司市场部的水平,熟不熟悉业务模式,懂不懂行业运行逻辑。 举个例子,某个6联检的产品,如果客户一个一个项目送检,可能一共需要花600元,今天推出来一个项目,可以一次性检6个,但是收费只要400元,这时,对于客户来讲就是比一个一个做划算。如果定价600元,那我干嘛不一个一个做,做两三项检测+经验,大概也就知道是什么病原体了。如果这个6联里面有1-2个特殊病原体,那又是另一个逻辑了。

2靶标要多

呼吸道感染,可以分为上呼吸道感染和下呼吸道感染,常见的感染病原体种类也是有所不同的,对于临床而言,知道的病原体越多,越容易做出判断,但是随之而来的就是收费和成本的上升,靶标越多,收费越高,就成了一个连体婴儿。 最近靶向测序比较热门,这种产品就比较好的切中了收费和靶标之前的痛点,找到了一种平衡,对于呼吸道多联检而言也是,目标客户群体无非就是门诊和病房,门诊是量比较大的,但是价格做不到300元以内,在门诊大范围开展还是有难度的,毕竟去年三级医院的平均门诊费用也不足400元,这还包含了挂号费,所以呼吸道多联检大概率还是要定位在病房,病房的患者感染的病原体种类就比较丰富了,所以靶标尽可能的多是这类项目的一大优势。

3空间要留够(销售激励要到位)

解决好了产品问题和应用问题,接下来就是商务问题,相比于其他单检项目,呼吸道多联检项目的空间可以支撑这个产品去做很多的业务创新,就跟当年的HPV一样,激励到位,那产品能做起来。 但是这个激励是需要分级分层的综合去激励的,比如说给代理商要有激励、给销售团队要有激励等等,有了驱动力,要是再搞不好,要么是产品问题,要么就是销售个人问题了。 对于很多IVD项目而言,只要激励到位,还是能够砸出很多水花的~ 当然如何设置激励政策也是一门学问,需要从整个业务线的关键节点上去促进,这就需要制定激励的人员能够熟悉各个业务流程环节,具体到人。

4学术沟通

最近看到很多平台都在讲,IVD应该去做临床学术,不应该再醉心于搞商务套路,但并不是所有产品都适合做临床工作的,因为有些项目确实没啥学术含量,讲不讲和开不开是两回事。再说临床学术活动是一个庞大的体系,维持这个体系的成本和这个体系的产出确实很难成正比。 但是在一些特殊项目上,具有临床学术价值的产品,就需要学术专员的专业学术分析和解读帮助临床医生更好地解读报告,那价值就能体现出来了,比如说测序项目、呼吸道多联检项目等等,具有一定的创新性和特殊性的基础。 正如大家所知道的学术沟通是一个产品院内生命周期的必备环节,但是在这个环节需要投入多少,则取决于项目本身的特点。 我们再回到呼吸道多联检这个项目,PCR和测序技术的差异性、定植菌和感染菌的判别、症候群病原体鉴别等方面就需要更多专业的学术人员去介入。



(责任编辑:dawenwu)

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