国产测序仪的市场机会！

2022年，是华大智造顺风顺水的一年。赢了与illumina的官司，成功登陆科创板，多款新设备上市，时空组学风生水起，不用自己扩大宣传，便自带热搜体质。

除了华大智造外，我们也看到国内测序厂家出现了一些新面孔，比如今年出现的二代测序玩家赛陆医疗、铭毅智造，纳米孔测序玩家齐碳科技、安序源等。

华大智造有自己独特的发展路径，合并、吸收、再创造了原有 CG 体系，背靠华大基因，现在已是基因测序市场不敢小觑的一支力量。 这一路径很难再行复制。 那么，面对全球霸主illumina、面对国产新星华大智造，其他国产基因测序仪厂商的机会在哪呢？

2我们尝试做一些可能有益的思考，仅供探讨。

支撑国产厂商未来发展前景的大逻辑有两个： 一是，各种应用细分领域市场规模扩大，传导至产业链上游，对上游设备和耗材的“ 需求扩大 ”； 二是，在中美竞争、产业链安全、生物信息安全、医保控费等多重因素促进下的“ 国产替代 ”。 前者指向整个市场蛋糕会变大，这样不管是头部企业illumina，还是有力竞争者华大智造，还是新切入者真迈生物、赛纳生物等，都有机会在不断扩大的增量空间里分一杯羹； 后者指向国内市场蛋糕的切分中长期偏好国产厂家，这也是医疗器械其他领域（生化诊断等）、或跨出医疗器械领域诸如医药、手机、电动汽车等市场被证明的大趋势。 国产厂商常常最大的卖点： 与头部厂商产品性能表现相近/一致下的“ 价格优势 ”，即性价比。 大的逻辑与最大卖点都没有问题，问题在于人人都在说类似或相同的话。 抬头看天，低头种地。 当我们切实讨论机会在哪时，讨论企业当下的生存发展，“需求扩大”“国产替代”“价格优势”这一套逻辑和卖点，还需要更为具体、落地的演绎。 具体可分解为以下问题：

我要切入什么市场，及这个市场还有多少空间（卖给谁）？

这个市场面临的核心难题，及我是否能够解决（为什么买）？

怎么切入（怎么卖）？

按照经典、惯常的理解，这几个问题，实质是根据自身优劣势、市场情况来定位自身、定位产品、定位市场的过程，从而找出关键“差异化”竞争策略。 拿着锤子找钉子，是当下很多国产测序仪厂家的无奈之选。先推出一款产品，快速商业化，再迭代，再扩展。

3问题1：我要切入什么市场，及这个市场还有多少空间（卖给谁）？

根据不同的维度，市场有不同的分类。 根据国别，分国内、国外； 根据客户属性，分医院、第三方检验实验室、科研院校、药企等； 根据应用领域，分基础科研、临床检测（遗传病、生殖生育、肿瘤、感染）、司法鉴定、食品安全、检验检疫等； 尽管各个厂家在宣传层面，无一例外选择了“适用众多领域多个场景”。 做市场分析之前，事实上隐含着一个“我是谁？”的问题。 从各种成熟的测序仪厂商的产品来看，各个测序平台技术路线、通量等的差异和限制，也导致了 最适应用领域 的不同。 这一点很好理解。例，从通量来说，illumina的Novaseq系列、华大智造TX系列均定位于工厂级别测序，面向的是有大规模检测需求的检测实验室：第三方检验中心集中样本检测或大型队列人群研究；而NextSeq系列、MGIseq2000系列，定位于桌面化测序仪，面向中等通量的检出需求。 “我是谁”，自然限制了一部分市场不能进入，也自动聚焦了一部分市场。 比如，赛纳生物S100按单次下机最高100M reads，以现在普遍的mNGS单个样本测序数据量20-25M reads来看，单次运行可检测5个左右样本，可能更适合临床医院样本量不太大的场景，而非大型集约化检测实验室。 比如，齐碳科技QNome 3841，基于纳米孔测序的超长读长、快速等特点，把产品宣传重点放在了感染领域，及肿瘤领域的融合基因检测等。 回答“我是谁”的问题并不难，各个厂家对于自家产品的优势和限制了然于心，自然很容易推导出最适、可行的应用领域。 全都做，还是聚焦？先做哪一块，后做哪一块？ 在资源、经验、精力有限的情况下，做出取舍、选择才是考验决策者能力和魄力的地方。 譬如临床市场。 临床市场拥有广阔的想象空间，和大量中游检测服务商。水深养大鱼，要切入临床市场，是各个厂家普遍共识。那么切入临床的哪一个细分领域，做遗传、感染还是肿瘤？要做什么级别的医院？ 辅助决策，需要大量的市场调研和小心论证的过程，方向错了，事倍功半。 需要调研、分析的核心内容有： 整体：市场容量有多大？当下转化率在多少？KOL意见？国家政策？ 竞品：有哪些竞争厂家？各个厂家占比如何？核心优劣势？ 客户：样本量、开机率、开机频率、合同价格/周期、用户评价等。 例，如果做NIPT市场，需要了解的是，全国有近500家产前诊断机构，且数量还在日益递增中。这500家核心医院，样本量情况分别如何？有哪些已经购置基因测序仪？分别是哪些厂家？开机情况如何？ 进一步，医院是什么时间购置的？是否已经到了合同周期？是否到了仪器使用年限？这500家医院都是真实的目标客户吗？基于现有仪器的通量等特性，真实的目标客户应该是哪些？ 同理，如果做肿瘤领域，需要了解燃石64家、泛生子30家、世和基因、臻和生物（有数据可循）院内检测医院的测序仪使用情况。 所以作为测序仪厂家，只了解测序仪本身性能和操作流程还远远不够。还需要再进一步，以中游服务厂商的视角来审视该细分领域的发展；还需要进两步，以用户的视角来评估测序产品的使用情况。 这给测序仪厂商提出了更高的要求。隔行如隔山，各个细分领域也如此，知晓遗传病的可能不懂肿瘤、知晓肿瘤的可能不懂感染、知晓感染的可能对硬件不熟悉，这是大概率事件。 在头部厂家，这可以分线分团队来做，专业的人做专业的事。对于刚成立、需要控制成本的测序厂家并不十分现实。更现实的情况是，决策团队先拍板定方向，再找该领域有经验的人，专做CDC，就找有CDC经验的人；专做NIPT，就找有NIPT经验的人； 或者干脆把终端用户的部分交给别人，交给中游服务厂家一起来做，自己则是完全上游的角色。 但长期来看，直面终端用户，把测序仪同具体应用项目紧密结合起来，围绕具体应用场景下使用者的主要目的和最终需求进行优化，根据各个细分场景下终端用户的具体反馈来进行优化、迭代升级， 将测序仪的“工具”属性延展到“产品”概念，可能是更友好的形态，也是一条现有格局的突围之路 。

4问题2：这个市场面临的核心难题，及我是否能够解决（为什么买）？

笼统来看，测序仪使用者们有一些共性需求，这些共性需求，转换到各厂家宣传语系中，基本可以描述为： 精准可靠、通量灵活、操作便捷、成本可控、结果快速、应用广泛 。 共性需求下，我们需要更关注我们切入的领域、不同层次的使用者们的个性差异需求，或对上述需求点的不同侧重。 例，如果重点切入科研院校，研究者和科学家们，对于测序仪性基本性能参数可能更为关注，比如测序读长、数据产出、数据质量、多领域应用、分析软件、有没有基于该平台的研究论文、国际对于测序数据的认可程度等，而对于测序仪本身操作的便捷性、测序周期可能并没有那么敏感； 如果重点切入临床科室，特别是单一应用场景的科室，例产前诊断中心，可能单纯只拿测序仪做NIPT项目，那么仪器的精准可靠、操作便捷、测序周期、通量灵活则会放到更为重要的层面。 再细分，测序仪放在产前诊断中心、检验科还是病理科，需求是否相同？ 如果面向的是中游检测服务厂家，质量稳定前提下的成本下降，是核心需求。 所以， 先聚焦场景，再解构需求，再做FAB特征利益转化 。一套话语体系针对所有人群，看似有用，实则用处不大，无法引发共鸣。 当然，如果一个测序平台能够同时做到宣传层面各个维度的所有优势，达到多、快、好、省，那也将无往不胜。 现实是，宣传中的优势往往未言明多种限制条件、或比对多个对象，并不能在一个应用场景下同时出现。比如准确率高以牺牲成本、时间为代价；比如与竞品A比Q30，与竞品B比测序读长。 各方面都足够突出、又足够均衡测序平台尚未出现。测序仪的终极形态，应该是直接对核酸序列进行准确解析，无需片段化、无需扩增，就像我们平时看书阅读一样自然。但目前尚未出现这类技术。 所以寄希望于打破现有技术局限，达到技术上全能全优，并不现实。 充分发挥技术优势部分，聚焦在某一应用场景下的核心诉求，一招鲜，吃遍天，则更为实际。 开开脑洞，通量灵活的是否可以做到单个样本的随到随检，类似POCT产品；成本可控的是否可以压低到现有测序成本的1/10或1/100，把诊断的产品当普筛来卖。 当某一优势达到极限，就会产生新的应用可能性。 其次，做产品内涵外延。 测序的高壁垒，对于所有使用者而言，也是一难啃的骨头。这就决定了测序厂商，并非只是测序仪、试剂耗材的提供者，而需要成为整体解决方案的提供者。 什么是整体解决方案？ 可以简单理解为，从项目的一穷二白到成熟运营，除了钱和地，剩下的都交给你，你需要做什么？ 从需求提报、采购、实验室设计装修、资质申报、设备入场及调试、人员培训、技术转移、项目试运营、项目运营等等，各个环节，客户有可能会将全部内容交给你；也有可能将部分内容交给你，但其他部分需要你给出具体建议。 例 如，某生殖中心客户拟开展 PGT 项目，但尚未获得相关资质，怎么来做？除了实验室建设方案以外，进一步地，是否能够邀请评审专家进行提前指导？是否可联系到其他医院进行外训？是否可提供样本进行平行测试？从而加速客户的商业化周期。 能陪伴、互助客户一起成长的厂家，也将持续收获客户的信任，获得更为长期的回报。 寻找能量相近者，在都还没成为巨人的时候。 人的惯性思维是将具体产品视为主要载体，但 产品的价值不仅限于产品本身，还存在于整个销售过程中，以及客户使用产品的整个周期。 华大智造，以及贝瑞、安诺、燃石、泛生子等向上游延伸的厂家，已经深谙其道，并且有专门的团队来运营。所以，如果具体应用场景不亲自去做，就需要与中游服务厂家深度绑定，切割职能，做好支撑。

5问题3：怎么切入（怎么卖）？

问题1和问题2中已有部分回答，追问的过程也是答案的一部分。 聚焦商业模式，“卖水”可能是最挣钱、最理想的模式。 由于各测序平台的差异，基本是封闭系统，也即各家建库试剂和测序芯片各不兼容，这也为持续卖水创造了条件。 卖水的条件有两个，一个是“占坑”，一个是“开机”。只占坑，不开机，就变成了一次性买卖，获益不大。 目前国内测序厂家，还普遍处于占坑的阶段，甚至还未到占坑的阶段。 对于已量产、商业化厂家而言，首要任务，还是占坑，千方百计，甚至不计成本的把设备放到客户实验室里面去，再想办法去产生数据，去影响客户，去打造样板。 如果客户是商业公司或科研院校，限制条件较少；但如果客户是医院，监管政策会严厉得多。早期医院占坑的方式很多，投放、租赁、捐赠、1元购等，大多处于不合规或灰色地带，生存空间日益减少。除此以外，以科研合作、临床试验为名入院，也不无可能。 营销老炮们各有手段，找到合适的人，甚至是野蛮人。 对于新生国内测序厂家而言，切莫过早、过高地以合规的严苛条款来约束自身，保证一定的灵活性和空间，有利于在大厂竞争环境中获得生存的机会。 保持开放的心态，与中游服务厂商缔结良好关系，不要过早切入到与其下游场景的竞争，把自己摆到了对立面；让利渠道、让利经销商、让利客户，着眼长远。 非绝对优势下，这必然是一个长期而艰苦的过程。

6困难显而易见，人员、资金、品牌、产品梯队、KOL、支持证据、合作生态等都与头部企业存在巨大差距，拿什么竞争？况且illumina、华大智造等也不会干等着被翻盘，他们也还在快速迭代。例illumina通过OEM中游厂家，进行国内注册，也是破解“国产替代”的一种方式；华大智造的自动化设备日益成熟，搭配测序仪可以实现更高层次的解决方案。 我们有什么？ 不用这么悲观，就像2005年的我们想不到诺基亚也会如何跌落神坛，就像曾经的中华酷联变成了蓝绿两厂。 一个小的切入口，一个更有针对性的解决方案，一份更灵活的商务方案，更快的决策流程，更及时回复，更快的反应速度，对新生市场更敏锐的捕捉，都是未来成长为巨人的机会。 需要时间、需要战略定力、需要耐心，创业者如此，投资人亦如此。